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    2009年上半年，中國客車行業因為全世界范圍的惡劣氣候，著實害了一場不小的病。不論國內市場還是國外市場都“病怏怏”地抬不起頭，整體銷量也比2008年有不小的下滑。可是就當整個中國客車行業在“內外交困”的處境中艱難跋涉時，受火車提速、動車組頻頻投放等因素的影響，身為客車主力用戶的廣大客運企業也同樣陷入了經營的困境。

    面對著“屋漏偏逢連陰雨”的雙重壓力，一些客車企業開始在營銷策略上改變戰術，或采取按揭付款的政策，或打出客車租賃的口號，想盡一切辦法來拓寬營銷渠道。而對于這樣的創新經營，似乎也吸引了越來越多的客車企業參與其中。

    數據：內外市場齊逢寒冬

    2009年上半年，由于經濟危機全球化形勢的加劇以及國內GDP急劇下滑，我國客車出口市場與國內市場均遭受到了強制“瘦身”。

    據有關機構統計數據顯示，2009年上半年，從客車銷量數目來看，我國國內客車市場的銷售數量為61591輛，增幅為-33.65%；而客車出口市場銷量數僅為3961輛，比2008年同期的12053輛少銷售8092輛，增幅達到-67.14%。相比之下，國外市場銷量下滑更加明顯。

    原因在于，經濟危機在國外部分市場的沖擊比較大，而國內市場，由于國家在年初出臺了一些列汽車振興規劃，包括新能源汽車推廣、汽車下鄉、汽車補貼等政策，對一些客細分市場起到了積極的促進作用，所以，這也使更多的客車企業在2009年更加關注國內客車市場的發展。
 

    對策：按揭租賃雙管齊下

    盡管國內客車市場有著相對較好的境況，但是面對這樣如此大幅度的銷量下滑，還是給中國的客車業帶了不小的震動。各家客車企業紛紛研究應對措施，有的苦練內功，在產品質量和企業管理方面進行提升；有的則在產品銷售和市場開拓方面多求變動，以求打破常規營銷方法。由此，兩種比較有創新性的產品銷售策略——按揭銷售和客車租賃開始被越來越多的客車企業所認可。

    據一位客車企業人士告訴記者，所謂的按揭銷售，就是客車企業通過和一些銀行等金融機構合作，為客戶購車提供按揭貸款服務。這種政策，一般要求客戶在選購客車時先付三成到六成不等的車款，剩余的購車款可分期在二年內付完。這種購車方式主要是針對那些急需換車，但資金短期內周轉不開的客戶。所貸的車款部分視銀行、企業、客戶之間的合作情況而定。

    相對于按揭銷售，客車租賃方式有一般有兩種。一種是客車企業和銀行（或其他第三方的公司）合作，由銀行（或其他第三方公司）出資購買客車企業車輛，然后出租給大的公交企業或者客運企業，并由銀行（或其他第三方）收取租金，租期滿后，車輛歸客戶所有；另一種方式則是由客車企業組建大的銷售公司，直接向客戶提供車輛出租，并按月收取租金，租期滿后，車輛歸用戶所有。這種情況主要用于一些比較大的客車用戶，比如大的企業集團、政府機構或者客運、公交企業，由客車企業向他們出租車輛，用于企業班車、政府通勤車或者客運班線車和公交用車。

    雖然這兩種創新的營銷策略，對于競爭越來越激烈的客車市場來說，不失為一劑良方，但是對于客車企業本身來說，都存在一定的風險。對此，一客車企業負責人告訴記者，分期付款或以租代售，客車企業必須要有雄厚財力做后盾，否則將可能出現自己鏈斷掉，導致資金周轉失靈，材料欠款債臺高筑等危險，出現賣得越多欠帳越多。

    不過據記者了解，目前國內客車企業多以開展按揭業務為多。像中通、中大、宇通、金龍、少林等客車企業，都開展了按揭購車業務。中通客車企業管理部部長李篤生告訴記者，客車按揭業務對于客車企業來說，能夠加速資金回攏，減少分期等直接賒欠，同時，作為一種有利的工具能夠促進市場銷售，獲得更多的訂單。而對于融資租賃這種方式，中通目前還沒有開展此項業務，不過他覺得這種方式也是可以運作的，比如可以作為企業班車、政府部門通勤車、客運班線用車。但這種方式資金回款慢，收益不穩定，企業面臨的風險大。