東風康明斯“多管齊下”深度耕耘南美市場
2014年7月，在中國國家主席習近平與委內瑞拉總統尼古拉·馬杜羅共同見證下，宇通客車與委內瑞拉簽訂了一份多達1500臺宇通客車的備忘錄，這批訂單成為中國開拓拉美市場的重要一步。然而，鮮為人知的是，這批訂單的1500臺車輛中，有1200臺搭配的是東風康明斯發動機有限公司（以下簡稱東風康明斯）的發動機產品。
近年來，東風康明斯發動機產品隨整車遠銷至南美、俄羅斯、西亞、南亞、非洲等地區，為中國發動機品牌走向世界貢獻了不可忽視的力量。南美地區作為東風康明斯發動機的傳統優勢市場，此次委內瑞拉1200臺大訂單的配備，更是情理之中。
為了進一步了解東風康明斯在南美地區的市場情況，客車網采訪了東風康明斯負責委內瑞拉市場的銷售經理孫遷，以委內瑞拉市場為例，了解東風康明斯在南美市場情況及發展戰略。
東康綜合競爭力保證在南美市場立足
孫遷向記者介紹，目前包括委內瑞拉在內的很多南美市場，大都沒有自己的汽車工業，相應汽車維修能力也較弱，發動機故障的任何故障很容易導致整車的停運，因此對發動機的可靠性要求很高。追求高可靠性、燃油經濟性的發動機產品，是南美地區國家選擇整車產品的重要考慮因素。
東風康明斯ISLe系列發動機
康明斯在全球發動機市場上的地位和影響力，為東風康明斯海外市場的拓展創造了有利的條件。東風康明斯發動機在質量、性能等方面都達到了康明斯全球統一標準，這成為東風康明斯在南美市場取得成功的重要因素。
據孫遷介紹，2006年，東風康明斯產品首次進入南美市場。經過近10年累計，東風康明斯發動機以穩定的性能、出色的可靠性和及時高效的服務得到了南美用戶的認可。至今，南美市場累計進口東風康明斯發動機產品9000臺，成為南美市場主要進口發動機品牌。
“在南美市場，有很多用戶甚至把配備東風康明斯發動機作為整車購買的先決條件。”孫遷對記者說。
康明斯全球服務為發展提供堅實后盾
品牌代表的不只是產品技術領先和品質可靠，也意味著康明斯遍及全球的服務網絡能夠成為東風康明斯拓展市場強有力的后盾，即同樣的技術架構、同樣的配件、同樣的服務標準，使維修保養更方便。
康明斯在全球有6500余個服務網點，分銷商600余家。客戶在世界各地使用康明斯發動機均可享受快捷、專業、優質的服務。孫遷表示，正是這個服務網絡的支持，用戶選擇東風康明斯產品時會更放心。
康明斯全球性的技術、服務支持，成為用戶選擇東風康明斯發動機的重要因素。對一些特定的海外市場，東風康明斯還會成立專門的海外服務團隊，根據客戶的需求提供一些更深入的服務支持，如對司機的使用培訓；如集團客戶有自己的維修人員的話，還會針對服務人員提供一些常見故障的判斷和排除培訓。
借助康明斯的全球服務體系，東風康明斯針對每個客戶的具體需求，更深入地提供針對的個性化服務，進而夯實了用戶對東風康明斯產品的信心，穩固了市場份額。
與整車生產商合作，深入開發市場
發動機作為中間產品，發動機廠商要做的絕不僅僅是提供一個動力機械，而是要站在技術架構的基礎上，幫助整車廠商獲得總體性價比高、適合客戶需求的動力裝置。因此，是否能與整車廠緊密配合，是決定企業能否在海外市場競爭中取勝的重要因素。
東風康明斯在海外市場拓展中，都采用與整車廠緊密合作的方式，長期以來，東風康明斯與東風、宇通、金龍、中通等多個整車廠從開始的整車匹配，到整車生產及售時及售后服務，每一個環節都與整車廠通力協作。
宇通與委內瑞拉簽署的1500臺訂單中，1200臺裝載東康發動機
在南美市場，東風康明斯與宇通的合作尤為密切。以委內瑞拉為例，東風康明斯產品2011年進入委內瑞拉市場，在2015年宇通還將完成已簽署的1500臺訂單。并且根據2014年宇通與委內瑞拉簽訂的合作協議，除了1500輛客車出口及相應的配件、工具、服務等內容，還涉及智能公交運營管理系統合作以及合資建設客車工廠的框架協議，未來委內瑞拉有望出口本國生產的客車到南共體（南美國家共同體）等市場。而宇通與委內瑞拉的后續合作，東風康明斯都不同程度的參與到其中。
孫遷透露，未來宇通在南美設廠之后，發動機的配置還會主要考慮東風康明斯產品。而東風康明斯與宇通的合作內容除了發動機的匹配，還包括服務網點的支持、服務人員的培訓、備件的提供及能力的加強等。可以說，通過與整車廠的合作，東風康明斯也將對委內瑞拉市場進行更深入的拓展。
“不僅是委內瑞拉，我們希望能同整車廠商一起讓東風康明斯在更廣泛的南美市場得到應用。”孫遷補充道。
依托康明斯的技術和產品平臺，采用與整車廠商密切合作、聯合拓展的方式，東風康明斯讓來自中國的發動機馳騁于南美市場，讓“中國心”閃耀在南美大地。東風康明斯在不斷提升自己海外影響力的同時，其發展的經驗也為國內發動機品牌走向世界市場提供了借鑒！
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